揭开金砖律师所的神秘面纱
——如何深耕细作，打造一家专业化律师所？
 
引子：一个有梦想的人，一定在人群中熠熠闪光；一个有工匠精神的律师，其一定后劲无穷能得到同行发自内心的敬仰；一家深耕细作的律师事务所，一定可以在万千律师所中脱颖而出、后来居上。
工匠精神是使律师所运营最终胜出唯一的核心价值观与核心竞争力！
摘要：在律师所逐渐走向专业化、规模化、团队化、国际化的进程中，成立十数年甚至数十年的优秀老所有的依然发挥着行业领头羊的作用，有些已经沦落甚至消失在浩瀚法律服务市场；而新兴的律师所，很多后来居上，引领了互联网和产业结构升级后的法律服务市场，甚至在某些专业领域一枝独秀、独占鳌头。原因有律师所的制度、管理模式的先进、律师之间的协作等多方面的原因。本文旨在揭开金砖律师所神秘的面纱，与同行探讨如何在专业化领域深耕细作发挥每个律师的积极性，令律师所重塑辉煌焕发活力，引领河北乃至全国法律服务市场，成为行业风向标。
 
关键词：专业垄断 三台系统化 协作性
 
如今能为全国律师同行津津乐道、经常谈起，列为学习和参照的律师及律所的模式，已经绝不仅仅限于司法部以及全球知名机构所公布的排名前10名乃至前50名的律师所及律协指定或推荐的优秀律师所优秀律师。其原因何在呢？互联网信息公开化透明化以及全国各律师协会律师所之间的交流互动性进一步增强，使得并不依靠行业协会或国家机关为主要平台的许多专业化律师所模式脱颖而出。越来越多的律师意识到律师所专业化和团队化的重要性。
一、金砖律师所的成功，表面得益于营销和推广，实质是对某一或某几个部门法的深耕细作。
案例一：行业内几乎人人皆知某知名律师所，在北京显著位置办公地址是四合院，有相当多的律师订购了他们的公众微信号，使用它们推送的案例系统，感觉到方便快捷，还有不少律师购买了有该律师所logo和软广告的法律法规大全书籍；还有一些律师免费或付费参加了该律师所主任的演讲和授课。有没有思考过这家所，卖的法律产品究竟是什么？它们只做民商事案件的再审，并且只接受最高人民法院的再审案件代理，案件类型基本上只局限于涉及到一方当事人为银行的案件再审，任何推荐介绍给该所的业务，推荐介绍人均不享受任何所谓的推介费介绍费提成费。该所以其傲娇的专业姿态傲视行业潜规则！知道其内幕的律师都会内心惊呼：为什么它们做到了？难道仅仅因为它们的合伙人多有最高院从业的履历？仅仅因为它们有强大的资本运作做背后的支撑？或者因其主任独树一帜的营销运作能力？
笔者想从某一个层面或角度来分析这个问题。早在律师针对同行的专业化讲座远没有今日这般甚嚣尘上时，这家律师所某合伙人【非目前“前台“”主任】就为深圳、上海等资深律师、律所主任合伙人等做过担保法法律讲座。其对担保法律的精准、深入的把握及业务能力完全得到同行认可为在全国该领域成为首屈一指或第一梯队后，网络营销、协会平台运作等一系列的推广模式才系统建立起来。看似忽如一夜春风来，其实是未雨绸缪、潜心专业化多年后的必然结果。
案例二：这是一家在财税法领域已经非常有名并且越来越有名的律师所。2011年全国律协与全国某协会合作举办由某知名律师所承办的财税法论坛在北京举办，随后每年年底如期举办一期年会论坛，承办方均为该律师所。2014年首届相关领域律师及研究生暑期研讨班在中国知名高校举办，面对律师及相关法学领域在读研究生，首届学费免费后来每届收费为每人1200元左右，学时将近一周，封闭式训练。全国律师所具备一定实力者可加盟该所业务或冠名，冠名费及加盟费数十万至百几十万不等，咨询费另付，加盟律师所该业务自行收到的该领域案件，必须支付40%以上提成给该律师所。其行业垄断者的霸气来自于什么？这家所成立于2006年，成立之初由于案源及客户的小众性，一两年之内门庭冷落，案件稀少，勉强维持开门状态，但律所领军人物耐得住寂寞，引领几个骨干律师深耕该领域十年，终于在成立不到十年时成为该领域金砖律师所，以全所不足30人的规模，年收入额达到2亿元以上而引领财税法律市场。其服务的客户遍布全国各地，律师所律师却全年不出差，因为其专业化程度及知名度已经完全可以做到客户主动上门求助及拜访。各法律市场中存在的律师所招投标现象在该律师所及该法律领域绝不存在。
案例三：以建筑领域而驰名全国的上海某律所，本案例欲讲述的不是它们在该领域的成名史。而是其对专业化律师和专业化重视程度。该所深圳分所，有一个专做某小众型法律服务市场的律师，深耕某领域20年，没有为律师所跟自己赚到过比较高昂的费用或佣金，但该律师所并不以收入为主要考量的因素，力推其成为深圳市该专业委员会委员。近年来该律师凭着十数年的深耕细作，已经将该领域业务做到精尖，为本人及该律师所带来丰厚经济效益和社会效益的同时也引领了该市乃至全国该专业化领域的法律需求及特色化法律服务和产品！
二、传统律所管理模式及业务引导方式的弊端和差距；
没有对比，就看不到差距。放眼全国，与同行横比，与本单位综比，或许能找到传统律师业务的差距和不足。道理不言自明，笔者只想简单归纳为几句：缺乏三台的分工，更无所谓三台的合作。
 三台为，前台中台和后台。观察成功的金砖律所或产生出金砖律师的律师所的模式，不难看出，前台的炫目闪耀各种形式和路径的营销推广，离不开中台对案件和项目的精准细致的实际操作，更得益于后台对某个或某几个领域及法律市场的研究和长年专业的深耕细作！
传统的律师所或律所管理，名为合伙制，其实是一个个独立律师挂靠的平台，谈不上集团化作战能力，也不具备律师所平台整体的核心价值观和战略战术的布局。各个律师间因为业务混同，市场相似，所以为了创造更高的收入打造业务优势，同事间乃至同行业间更多的是竞争和排斥关系，短暂的合作也会因收入分配不均而最终导致分崩离析。律师所合久必分似乎已经成为绝大多数律师所共同特色，合伙人间派系斗争明显，律师之间缺乏真正的团结协作精神是全国几乎所有传统合伙制律师所共同存在的痼疾。原因之所在就是大部分律师所缺乏核心价值观和与之相配套的战略。所谓的规模律师所，更多的是律师小舢板的简单组合。
三、律师所专业化的构想与建议；
最根本的是要确立根本的律师所的核心价值观：必须也只能是以工匠精神打造客户最高体验，精耕细作，为客户提供一整套法律解决方案。只有建立了这个基本的核心价值观后，才有可能耐得住一时甚至长久的寂寞，也才可能真正有所收获。从战术层面，笔者想谈几点并不成熟的考虑及建议
1、律师所应打破对律师仅依照收入排名考核和合伙制度；建立合理化律师所管理制度，一定要考虑律师的资历、专业化参与程度，以及短期效益与长期可持续发展的平衡，在两者存在矛盾时应确立以长期可持续发展为主导的总体管理思路，这是律师所持续发展、具有长久战斗力跟后劲的核心竞争力；合伙人制度建立与否，以及如何选拔合伙人及管理人员等较为重大制度和事件应由全体律师共同参与讨论投票决定。全体律师享有律协公告及所内一般事件和制度的知情权。律师所只有在充分民主基础上建立起来的制度，才具有活力和真正的权威性、参照性和实际操作性。
2、按专业划分业务部门或业务小组，充分发挥年轻律师主观能动性，每个年轻律师可以参与所有资深律师和合伙人的案件讨论或办理，坚持律师所内部讲课制度，讲课是最好的学习。持续学习是律师的生存根本和发展的前提和动力。律师所是法律服务专业化及创造财富相结合的机构，一定要兼顾年轻律师法律服务专业化培养和引导及对法律需求的专业化研究。
3、倡导所有诉讼案件均由二人以上律师办理。改一对一的律师师徒关系为案例团队分析、二人协作办理模式。二人以上办理案件是给客户一个更专业化的体验和保障，也是律师案件谈论互相学习的现实延展，是专业化的必由之路。但应当避免固定二人搭配，第一该模式容易形成办案思维定式，另外非常容易形成律师间的帮派关系，一旦形成帮派则不利于专业团队化建设和律所整体管理。
4、非诉讼案件三人以上共同办理，分配制度及分配模式参照罗伯特规则确立，即全体参与律师事先参与制度的建设并做到透明化公开化合理化，确保为案件提供研究或后台支持的律师的智力投入能量化成物质产出，鼓励年轻律师深入研究专业业务领域。短期内，资深律师或揽案源的律师获取利润似乎少了，但如果确立了真正的团队，产品质量更过硬，每个流水线都会是一流的，合作多方一定是长期共赢的模式。
5、对于研究性律师人才，即使短期甚至中长期没有稳定案源或收入的，也要给予充分的保护，后台研究性人才是律师所永动轮，没有它们的存在和对它们的培育保护，律师事务所的创造性和持续创新力势必会逐渐枯竭，业务也将不断萎缩。建立每季度律师法律论文或案例推送制度，每名律师至少一年一篇法律专业论文。每年由律所出律师论文集，集结成一定数量，并达到优秀的质量后考虑出书。
6、优秀案例申报或评选活动，每个律师对自己经办的案件，都要有电子版案件总结，每年按专业部门或专业业务小组申报优秀案例评选资格，并经过全体律师参与评议或全体律师共同选举推荐的资深律师评议入围优秀案例，并由律师所负责表彰、宣传、推广，以及全体律师共同学习。一定数量案例积累后集结成册，出刊物或出书。
    7、每年选拔或评议出最优秀专业业务部或业务组，并以该业务部为核心，以律师所为平台对外宣传及开展一年一次至四次专业律师论坛活动，打造专业化律师所形象和内涵。
互联网时代涌现的表现优异的律师所以及各领风骚的律师，带给传统律师所和传统律师们视觉冲击的同时，一定还有理念上的冲击！逆水行舟，不进则退，在产业结构转型升级的今日，律师及律师所必须做法律需求的引领者，才能跟得上广大客户及潜在客户的日益增长的法律需求。在法律服务市场大潮中保持长盛不衰的方法只有一个，金砖所之所以专、之所以造金能力强大，原因其实并不神秘：在某一个和某几个法律领域深耕细作，耐得住寂寞，才能焕发长久的生机与活力，为客户提供一系列完备配套的诉讼或法律风险防范方案。这是律师以及律师所实现超越和不断前进的前提和基础。
结语：沧海横流方显英雄本色，让我们熠熠闪光的只能是坚定的梦想做支撑的一步步脚踏实地的深耕细作！
2016年12月20日星期二作于深度雾霾日
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